Anioł biznesu i dealflow oparty na danych

Dealflow anioła biznesu to stały strumień spółek, które warto rozważyć jako inwestycję. Większość aniołów buduje go z poleceń i wydarzeń, a to daje mało spółek i zawsze te same. Uzupełnieniem jest dealflow z danych publicznych: młode spółki z rosnącym przychodem, świeżym kapitałem i zarządem, którego jeszcze nie zna cały rynek.

Ten poradnik jest dla osób, które inwestują własne pieniądze w spółki na wczesnym etapie i chcą mieć więcej kandydatów niż te kilka, które trafiają do nich przez znajomych. Pokazujemy, jakie filtry ustawić, jak prowadzić tablicę spółek i ile czasu tygodniowo to zajmuje.

Dlaczego polecenia nie wystarczają

Polecenia mają ogromną zaletę: przychodzą z rekomendacją kogoś, komu ufasz. Mają też trzy wady, które z czasem zaczynają ważyć.

• Widzisz te same spółki co inni. Założyciel, który szuka pieniędzy, rozmawia jednocześnie z kilkoma aniołami z tej samej sieci. Nie masz przewagi informacyjnej.
• Widzisz spółki, które aktywnie szukają pieniędzy. Najlepsze spółki często nie szukają, bo rosną z własnych przychodów. Trzeba do nich dotrzeć samemu.
• Twoja sieć ma swoje granice. Jeśli znasz głównie ludzi z jednej branży i jednego miasta, Twój dealflow będzie z jednej branży i jednego miasta.

Dane publiczne nie zastąpią poleceń, ale pozwalają je uzupełnić spółkami, o których nikt Ci nie powie.

Czego anioł biznesu szuka w danych

Anioł biznesu inwestuje zwykle wcześniej niż fundusz, w mniejsze kwoty i w spółki, które jeszcze nie mają długiej historii. To zmienia sposób, w jaki trzeba patrzeć na liczby.

Wiek spółki

Spółka zarejestrowana w ciągu ostatnich trzech lat ma najwyżej dwa albo trzy sprawozdania. CAGR z trzech lat jeszcze się dla niej nie da policzyć, ale wzrost rok do roku już tak. Dla anioła wiek spółki jest jednym z najważniejszych filtrów, bo młode spółki z rosnącym przychodem są najrzadsze i najcenniejsze. Listę takich firm znajdziesz w zestawieniu młodych spółek i startupów.

Pierwszy próg przychodu

Fundusz zaczyna patrzeć od kilku albo kilkunastu milionów złotych przychodu. Anioł może zacząć od 500 tysięcy albo miliona. Kluczowe jest to, że przychód w ogóle jest i rośnie, bo pokazuje, że ktoś płaci za produkt.

Kapitał i jego zmiany

Spółka z minimalnym kapitałem 5 000 złotych i rosnącym przychodem prawdopodobnie jeszcze nie miała inwestora. Spółka, która właśnie podwyższyła kapitał, prawdopodobnie miała pierwszą rundę. Oba przypadki są ciekawe z różnych powodów: pierwszy, bo możesz być pierwszym inwestorem, drugi, bo spółka przeszła już czyjąś analizę i może szukać kolejnych pieniędzy. O tym, jak czytać takie zmiany, piszemy w poradniku o podwyższeniu kapitału zakładowego.

Skład wspólników i zarządu

Dwóch albo trzech założycieli, którzy jednocześnie są w zarządzie, to typowy obraz spółki przed pierwszą rundą. Pojawienie się osoby prawnej wśród wspólników albo nowego członka rady nadzorczej to częsty znak, że ktoś już zainwestował.

Zestaw filtrów na start

Poniżej trzy zestawy, od których warto zacząć. Każdy daje inny rodzaj spółek i każdy warto zapisać osobno.

Filtr	Wiek spółki	Przychód w ostatnim roku	Wzrost rok do roku	Kapitał	Czego szukasz
Przed pierwszą rundą	do 4 lat	od 0,5 do 5 mln zł	powyżej 50%	bez zmian od założenia	spółki rosnące z własnych przychodów
Po pierwszej rundzie	do 5 lat	od 1 do 10 mln zł	powyżej 40%	podwyższenie w ostatnich 12 miesiącach	współinwestycja albo kolejna runda
Rentowny wzrost	do 7 lat	od 2 do 20 mln zł	powyżej 30%	dowolny	spółki, które rosną i zarabiają

Do każdego zestawu dodaj branże, w których masz doświadczenie. Anioł biznesu wnosi do spółki nie tylko pieniądze, ale też wiedzę i kontakty, a to działa tylko wtedy, gdy znasz rynek spółki.

Przykład liczbowy, czyli ile spółek zostaje na sicie

Załóżmy, że interesują Cię dwie branże: oprogramowanie i usługi dla firm. Poniższe liczby są przykładem rachunkowym, który pokazuje proporcje, a nie stan konkretnego rynku.

• Załóżmy, że w obu branżach jest 4 000 spółek, które złożyły sprawozdanie za ostatni rok.
• Filtr wieku do 4 lat zostawia mniej więcej co czwartą, czyli około 1 000.
• Filtr przychodu od 0,5 do 5 milionów złotych zostawia z nich około 300.
• Filtr wzrostu powyżej 50 procent rok do roku zostawia około 60.

Sześćdziesiąt spółek to lista, którą da się przejrzeć w jedno popołudnie. Z niej po przeczytaniu profili i stron internetowych zostanie może kilkanaście wartych kontaktu, a z tych kilka wartych spotkania. Taki lejek co kwartał daje więcej kandydatów niż większość sieci aniołów przez rok.

Tablica dealflow, czyli jak nie zgubić spółek

Najczęstszy błąd przy dealflow z danych to brak porządku. Spółka trafia do arkusza, potem do notatki w telefonie, potem ktoś o niej przypomina na wydarzeniu i nie pamiętasz, czy już do niej pisałeś. Pomaga prosta tablica z kilkoma statusami:

1. Nowe: spółki, które właśnie spełniły filtr i jeszcze ich nie oglądałeś.
2. Do analizy: spółki, które przeszły pierwsze sito i chcesz je poznać bliżej.
3. Kontakt: napisałeś do założycieli albo umówiłeś rozmowę.
4. Odrzucone: z krótką notatką dlaczego, żeby za pół roku nie analizować tej samej spółki drugi raz bez powodu.

Odrzucone spółki warto obserwować. Spółka, która dziś jest za mała albo rośnie za wolno, za rok może wyglądać zupełnie inaczej, a nowe sprawozdanie od razu to pokaże. W radarze tablicę dealflow z notatkami i statusami ma plan Fundusz, a obserwację spółek z alertem o nowym sprawozdaniu każdy plan. Szczegóły znajdziesz na stronie dla aniołów biznesu.

Tygodniowy rytm pracy

Dealflow działa, gdy jest regularny. Nie musi zajmować dużo czasu.

• Poniedziałek, 20 minut. Przejrzyj alert z nowymi spółkami, które spełniły Twoje filtry w ostatnim tygodniu. Przenieś ciekawe do kolumny „do analizy”.
• Środa, 40 minut. Otwórz profile spółek z kolumny „do analizy”. Sprawdź przychody z kolejnych lat, skład zarządu i wspólników, stronę internetową i produkt. Zdecyduj: kontakt albo odrzucenie.
• Piątek, 30 minut. Napisz do dwóch albo trzech spółek. Krótko, konkretnie, z odniesieniem do ich liczb.

Półtorej godziny tygodniowo daje kilkanaście nowych rozmów w kwartale. To więcej, niż większość aniołów jest w stanie przeprowadzić rzetelnie.

Jak napisać pierwszą wiadomość

Założyciel spółki, która rośnie, nie czeka na Twoją wiadomość. Musi z niej szybko wynikać, kim jesteś i dlaczego piszesz właśnie do niego.

• Napisz, skąd o nich wiesz: widziałeś wzrost przychodu z ostatniego sprawozdania.
• Napisz, w czym możesz pomóc poza pieniędzmi: branża, kontakty, doświadczenie w podobnej spółce.
• Nie pytaj od razu o wycenę ani o dokumenty.
• Zaproponuj krótką rozmowę, bez zobowiązań.

Przykład: „Widzę, że w zeszłym roku przychód wzrósł o 70 procent, do 2,3 miliona złotych. Od kilku lat inwestuję w spółki z oprogramowaniem dla logistyki i prowadziłem podobną firmę. Jeśli rozważacie zewnętrzny kapitał albo po prostu chcecie porozmawiać o skalowaniu sprzedaży, chętnie zadzwonię na kwadrans”.

Na co uważać przy danych publicznych

Dane z rejestrów i sprawozdań są wiarygodne w tym sensie, że spółka sama je złożyła i podpisała. Mają jednak ograniczenia, które anioł biznesu musi znać.

• Opóźnienie. Sprawozdanie za rok kalendarzowy spółka składa zwykle do lipca następnego roku. Dane o przychodzie mogą mieć więc kilkanaście miesięcy.
• Brak szczegółów. Małe spółki składają sprawozdania uproszczone, często bez rachunku przepływów pieniężnych i z minimalną informacją dodatkową.
• Brak informacji o wycenie. Rejestr nie mówi, po ile inwestorzy obejmowali udziały.
• Szacunek wartości udziałów to przedział. Pokazujemy go jako orientacyjną wielkość, a nie wycenę. Nie mówi nic o majątku osób ani o tym, za ile wspólnik sprzedałby udziały.

Dane są punktem wyjścia do rozmowy i analizy, a nie podstawą decyzji. Nie są poradą inwestycyjną. Decyzję podejmujesz po rozmowie z zarządem, przejrzeniu dokumentów i, przy większych kwotach, po badaniu spółki z prawnikiem.

Dealflow w grupie aniołów

Jeśli inwestujesz w klubie albo sieci aniołów, wspólna tablica dealflow oszczędza czas wszystkim. Każdy członek przegląda branże, które zna najlepiej, a spółki trafiają do jednej listy z notatkami. Nie ma sytuacji, w której trzy osoby piszą do tej samej spółki w tym samym tygodniu, a założyciel ma wrażenie, że jest nękany. W radarze plan Fundusz ma pięć miejsc i wspólne listy, co zwykle wystarcza na mały klub, a pełne zestawienie planów jest w cenniku.

Gdzie zacząć

Najprościej zacząć od rankingu wzrostu w branży, którą znasz, a potem zawęzić go do spółek młodych i z niewielkim przychodem. Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda taki wynik dla Twoich branż, uruchom podgląd w radarze na stronie głównej. Baza nowych firm i ich sprawozdań pokaże pierwsze trzy spółki bez zakładania konta.

Pierwsza rozmowa z założycielami

Dane z rejestru pozwalają przyjść na pierwszą rozmowę przygotowanym. Znasz przychód z kilku lat, skład zarządu i wspólników, wiesz, czy spółka miała już inwestora. Dzięki temu rozmowa nie zaczyna się od pytań, na które odpowiedź jest w sprawozdaniu, tylko od tego, czego w danych nie ma.

Pytania, które warto zadać, bo dane publiczne na nie nie odpowiadają:

• Jak wygląda przychód w bieżącym roku, czyli po ostatnim złożonym sprawozdaniu?
• Ilu klientów odpowiada za połowę przychodu? Duże uzależnienie od jednego klienta to ryzyko.
• Jaka część przychodu się powtarza, na przykład z abonamentów albo stałych umów?
• Na co spółka wydałaby pieniądze z rundy i co by się stało, gdyby rundy nie było?
• Jak założyciele dzielą się obowiązkami i czy mają umowę wspólników?
• Czy w spółce są zobowiązania, które nie wynikają wprost z bilansu, na przykład opcje dla pracowników albo prawa poprzednich inwestorów?

Po takiej rozmowie wiesz, czy warto przejść do dokumentów. Jeśli tak, następnym krokiem jest zwykle dostęp do bieżących wyników, umów z kluczowymi klientami i umowy spółki.

Jak liczyć skuteczność własnego dealflow

Po dwóch albo trzech kwartałach warto sprawdzić, które filtry dają najlepsze spółki. Wystarczy policzyć, ile spółek z każdego zestawu przeszło do kolejnych etapów: analizy, kontaktu, spotkania, oferty. Jeśli zestaw „przed pierwszą rundą” daje dużo spotkań, ale mało ofert, być może próg przychodu jest za niski. Jeśli zestaw „po pierwszej rundzie” daje mało odpowiedzi, być może spółki po rundzie są zajęte i lepiej pisać do nich kilka miesięcy później.

Takie proste liczenie zmienia dealflow z przeglądania listy w proces, który z każdym kwartałem działa lepiej. To ta sama logika, którą fundusze stosują do swoich lejków inwestycyjnych, tylko w skali jednej osoby albo małego klubu.

Najczęstsze błędy przy dealflow z danych

• Za szerokie filtry. Lista z 400 spółkami tygodniowo nie zostanie przejrzana. Lepiej zacząć od wąskiego filtru i poszerzać go, gdy zabraknie kandydatów.
• Brak notatek przy odrzuceniu. Po pół roku nie pamiętasz, dlaczego spółka odpadła, i analizujesz ją od nowa.
• Pisanie do spółki tylko dlatego, że jest na liście. Dane mówią, że spółka rośnie, ale nie mówią, czy pasuje do Twojego doświadczenia. Bez tego dopasowania rozmowa szybko się kończy.
• Ocenianie spółki po jednym roku. Wzrost o 200 procent z bardzo małej bazy wygląda imponująco, a może oznaczać po prostu pierwszy pełny rok działalności.
• Zapominanie o obserwacji. Spółka, która dziś jest za wcześnie, za rok może być dokładnie na Twoim etapie. Bez alertu o nowym sprawozdaniu ten moment łatwo przegapić.

Każdy z tych błędów kosztuje czas, a czas jest dla anioła biznesu zasobem rzadszym niż pieniądze. Uporządkowany proces pozwala poświęcić go spółkom, które naprawdę na to zasługują.

Najważniejsze w skrócie

• Polecenia dają mało spółek i te same co innym. Dane publiczne uzupełniają je spółkami, które same nie szukają pieniędzy.
• Dla anioła najważniejsze filtry to wiek spółki, pierwszy próg przychodu, wzrost rok do roku i zmiany kapitału.
• Zapisz kilka zestawów filtrów, każdy na inny etap spółki.
• Prowadź tablicę ze statusami i obserwuj spółki odrzucone.
• Półtorej godziny tygodniowo w stałym rytmie wystarcza na kilkanaście nowych rozmów w kwartale.
• Pamiętaj o ograniczeniach danych: opóźnienie, brak szczegółów, brak wyceny.